Pensando en complementos (de tu negocio)

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Amalio Rey escribió recientemente en ¿Y dónde están los complementadores? un planteamiento que me resulta apasionante: es posible que alguien que se dedica a mi negocio no sea mi competencia, sino que seamos complementarios, lo que significa que podemos colaborar en proyectos donde cada parte aporta su conocimiento y experiencia para mejorar el resultado.

Cuando conseguimos que personas/organizaciones se complementen y aporten al conjunto su diversidad de forma recurrente, podemos conseguir aumentar el valor percibido de nuestro producto-servicio. Este escenario, además de las ventajas inherentes a la colaboración entre iguales, tiene otras derivadas que lo hacen aún mas atractivo:

En un contexto de creciente incertidumbre una empresa necesita controlar sus costes fijos para asumir menos riesgos. La forma de conseguirlo es dotándose de un ecosistema que complete los recursos y capacidades que aún no tiene, ni puede comprar.

Pensar en complementos implica una manera distinta de pensar. Traducir tu negocio solo de términos en competencia es una interpretación miope de la dinámica actual. Las complicadas reglas del ‘manachmen’ están siendo ampliamente superadas por la sencillez de la participación, la relación ente iguales, la honestidad y la transparencia. En el negocio que conozco (PYME de desarrollo de software, aplicado a gestión de Recursos Humanos), la co-opetencia parece una opción muy válida. Somos una pequeña empresa (con recursos limitados, por tanto) que compite con grandes multinacionales en la implantación de proyectos de gestión, por lo que está claro que una estrategia clara de desarrollo (que no supone grandes inversiones iniciales) es la colaboración con otras organizaciones que complementen nuestro negocio.

En nuestro caso, hemos buscado esta complementariedad con consultoras de Recursos Humanos. Una consultora puede incorporar a su portafolio de servicios una herramienta innovadora, facilitando en sus clientes la implantación de herramientas informáticas que complementan sus servicios profesionales. Por nuestra parte, establecemos un ecosistema comercial que facilita el contacto inicial con el cliente a través de esas consultoras y que, evidentemente, no podemos pagar. Y, por supuesto, pensando en establecer relaciones a largo plazo.

Sin embargo, resulta complicado consolidar una relación que funcione más allá de algún proyecto suelto. Es posible que el problema no sea de planteamiento, sino de ejecución por ambas partes. Las razones pueden ser variadas y diferentes en cada caso: algunas relaciones no se hayan consolidado porque, en el fondo, cada parte ha priorizado defender su negocio por encima de consolidar esa relación. En otras ocasiones, por el exceso de celo de algunas consultoras, que temen “perder el control” sobre sus clientes. En algunos proyectos, creo que el componente determinante del fracaso de la relación ha sido la diferencia de cultura organizativa entre ambas organizaciones.

Coincido en que el ser humano es intuitivamente cooperativo. Estoy convencido que estos modelos de colaboración son el futuro del desarrollo empresarial, aunque la realidad es que conseguir trabajar como complementadores no siempre es fácil. Es posible colaborar en proyectos puntuales, pero establecer relaciones de colaboración a largo plazo requiere de una flexibilidad y una implicación mucho mayores. Será que nuestras organizaciones no están lo suficientemente maduras todavía para asumir estas relaciones con naturalidad.

(La foto de esta entrada es de hadsie en Flickr)

5 comentarios

  1. Muy interesante, Alfonso, y creo que es efectivamente un enfoque muy interesante para un pequeño actor en un mercado, que sepa detectar necesidades pendientes de los clientes porque la oferta de los grandes nunca es suficientemente individualizada como para adaptarse al 100% a lo que requeriría cada cliente concreto.
    Tienes razón al comentar que es muy complicado mantener estas relaciones de colaboración a largo plazo… Salvo que la grande compre a la pequeña, claro. Que en el fondo es el gran modelo de crecimiento a día de hoy de muchas grandes: hacerlo por adquisición de otras pequeñas que desarrollan soluciones complementarias a las propias. Porque qué mejor que comprar no un competidor directo (que sirve más que para sumar, para evitar que te resten) sino un agente como el que describes, que definitivamente suma y aporta valor añadido.

    • Alfonso Romay says:

      Añades un matiz importante al planteamiento: creo que estas relaciones de colaboración funcionan mejor cuando son entre iguales, en vez de alguien más grande con alguien más pequeño. Una relación de igualdad genera un vínculo completamente diferente del que se establece si la relación es de dominio. De hecho, dudo que se pueda establecer una relación de co-opetencia de forma natural si no es entre iguales.

      Cuando existe una relación entre iguales, buscas soluciones convenientes para ambas partes ante un problema. Estás dispuesto a hacer cambios y llegar a un acuerdo. Se reconocen tus opiniones, decisiones, tu espacio, tu tiempo, esfuerzos y tu trabajo.

      • Nacho says:

        La cooperación entre los distintos actores debería ser una ventaja competitiva clara, el problema es que los actores no siempre estan en igualdad de condiciones, al final el pez grande se suele comer al chico.
        Y aún en el caso de igualdad, la confianza debería ser máxima entre todas las partes, he visto proyectos donde se han unido distintas empresas, pero que entre ellas se han dado puñaladas por la espalda por hacerse con el control del cliente y con el conocimiento de la otra parte, ganando quizás un nuevo cliente pero perdiendo esa ventaja competitiva en proyectos posteriores.

        Esta complementariedad es un beneficio para las pymes, pero a su vez suele ser muy complejo llegar a un estado de armonia

        • Alfonso Romay says:

          @Nacho,
          Tal y como lo veo, un inconveniente de este modelo es que siempre encontrarás parásitos que tratarán de aprovecharse del trabajo ajeno, más que colaborar juntos para conseguir mejores resultados.

          Por eso es tan importante acertar con el compañero de viaje.
          Y saber qué compartir, con quién, cuándo y bajo qué condiciones.

  2. […] la posición de “superioridad” de tener en nuestra mano la decisión final, en vez como complementos que pueden beneficiar nuestro negocio. Por un lado, resulta desesperante el sentido de urgencia que impregna la relación comercial […]

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