La transición del proyecto al producto

Siguiendo con la conversación que tuve con José Miguel Bolívar sobre la relativa importancia de planificar, me decía en un comentario:

Estoy 100% de acuerdo contigo. Por abreviar, no explicité algo que para nosotros es obvio: existen proyectos «evidentes» y «no evidentes». Los proyectos «evidentes» son los que tú asocias a problemas conocidos. Nosotros, en el caso de los proyectos «evidentes», vamos incluso un paso más allá: industrialízalo!! Para un proyecto evidente, que se plantea de forma más o menos regular, lo más eficiente es contar con una «plantilla maestra de proyecto» que se pueda adaptar a las pequeñas variaciones de ese proyecto. Pero ojo, aquí hablamos de proyectos que «sabemos» cómo son porque ya lo hemos hecho con anterioridad o porque no hay margen para la sorpresa. Planificar cuando «sabes» es eficiente; planificar cuando «crees saber» es perder el tiempo.

Una puntualización interesante ese concepto de “industrializar”. Como autónomo profesional independiente, a veces te encuentras en una rueda de hámster asociada con los proyectos/servicios que ofreces. Básicamente, vendes tu tiempo por una tarifa (horaria, por hitos o por proyecto). Cuando trabajas por proyectos, a veces tienes la sensación de círculo vicioso: no puedes plantearte nuevos proyectos porque los actuales ocupan todo tu tiempo pero, por otro lado, tienes que generar nuevos proyectos para seguir creciendo.

Cuando vendes servicios, “tú eres el producto”: en lugar de recibir un producto físico, el cliente recibirá un resultado basado en su expectativa inicial y tu capacidad para alcanzar ese resultado. En otras palabras, vendes tu credibilidad, la confianza que seas capaz de generar… y mantener. Por tanto, si te centras en proyectos/servicios, ofrecerás lo mismo que muchísimos otros y acabarás compitiendo por precio si no eres muy bueno en tu área o estás muy especializado.

Además, tu nivel de facturación como profesional tiene un límite asociado a tu disponibilidad. Hay que tener en cuenta también que los ciclos de venta de servicios profesionales suelen ser largos, o que supone un gran coste comercial (prospección, visitas, presupuestos, negociación). La consecuencia directa es que tienes que estar constantemente en modo prospección para ir generando más oportunidades y que haya más continuidad en cerrar ventas.

Una alternativa viable puede ser diferir parte de tu actividad del proyecto al producto. Primero, como decía José Miguel, es posible crear producto aprovechando el conocimiento para estandarizar y replicar esos proyectos únicos, convertirlos en repetibles con pequeñas variaciones. Más adelante, incluso dar un paso adelante y crear producto apoyado en financiación externa, aunque toque navegar por las procelosas aguas del capital riesgo. Y, como dice Seth Godin, teniendo en mente que es preferible buscar productos para tus clientes que clientes para tus productos.

Créditos de la fotografía: Luis Marina (bajo licencia Creative Commons en Flickr)